La negoziazione è un tratto distintivo di un agente o mediatore d’affari in qualsiasi settore, e il mercato immobiliare non può fare eccezione. In quest’ottica Fimaa Bari Bat, delegazione territoriale della federazione nazionale e affiliata alla Confcommercio, ha organizzato una giornata di formazione dal titolo “L’eccellenza nella negoziazione” con relatori d’eccezione come Sergio Borra, presidente di Dale Carniege Italia, e Vanni Bordignon, psicologo delle organizzazioni. Gigi Foresio: “La negoziazione sarà sempre tra esseri umani e nessuna intelligenza artificiale potrà sostituirsi”.

Un’intensa giornata di formazione, quella che si è tenuta ieri a Bari a Villa de Grecis, che è stata anche l’occasione per gli associati Fimaa Bari Bat di ritrovarsi tutti insieme un’ultima volta prima della pausa estiva. L’appuntamento, dal titolo “L’eccellenza nella negoziazione” è stato organizzato per favorire l’aggiornamento professionale degli aderenti alla federazione.

Ospite d’onore dell’iniziativa il noto formatore Sergio Borra, presidente di Dale Carniege Italia, che ha interagito con gli astanti in un concentrato di formazione focalizzato sugli strumenti e sulle tecniche per rendere efficace il lavoro di negoziazione. “Chiedere per chiudere – esordisce Borra – una sola vocale che cambia ma che fa tutta la differenza del mondo, perchè le domande sono importanti. Grazie a esse possiamo creare la giusta empatia con l’interlocutore, possiamo acquisire nuove informazioni che ci aiuteranno a chiudere la trattativa, stabilendo punti di contatto fra noi e il cliente”.

Una visione diversa della figura del cliente, non più visto come un pollo da spennare ma come una persona da comprendere. Solo così, peraltro, ci si può svincolare da una relazione che, altrimenti, si sosterrebbe solo sul prezzo. “E’ senza dubbio una componente importante – aggiunge Borra – ma non è l’unica, anzi diventa secondaria se riusciamo a trasmettere al nostro interlocutore tutto il valore che potrebbe ricevere dalla collaborazione con noi. E’ tutto qui, più viene percepito il valore e meno sarà importante il prezzo“.

Lo psicologo delle organizzazioni, ma anche vicepresidente di Fimaa Bari Bat, Vanni Bordignon ha incentrato il suo momento di formazione sulla gestione delle obiezioni: “Saper gestire certe situazioni può rivelarsi un vantaggio. Aggiungo che si tratta di una fase intrinseca alla trattativa, rientra a pieno titolo nel processo di vendita. Gestire le obiezioni correttamente – ha concluso Bordignon – può creare ponti relazionali con l’interlocutore attraverso la nascita e la crescita di una reciproca fiducia”.

Il presidente di Fimaa Bari Bat, Gigi Foresio, invece, sottolinea il valore della componente umana nella negoziazione: “Crediamo molto in giornate di formazione come queste perchè si approfondiscono aspetti fondamentali nel nostro lavoro. L’eccellenza, poi, favorisce anche lo stimolo a migliorarsi tutti i giorni e ci consente di non essere facogitati dal digitale. La negoziazione può avvenire solo tra persone e non ci sarà intelligenza artificiale che potrà sostituirsi – conclude Foresio – e questa è la nostra unica garanzia in un mondo in continua evoluzione”.

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